Архивы рубрики ‘Главные секреты’. Секреты риэлторского мастерства от галины парусовой

10.07.15 «Мир Квартир» (www.mirkvartir.ru)

Почему одного риэлтора клиенты рекомендуют друзьям и передают «из рук в руки», а другого нет? Что значит быть хорошим агентом по недвижимости? Как искать новых клиентов и каких ошибок избегать? О муках и радостях риэлторской работы рассказывает Татьяна Ивашова , зам. ген. директора АН «МЕЗОН».

Есть ощущение, что рынок недвижимости сегодня переполнен агентствами недвижимости и частными риэлторами. Считаете ли вы, что у новичка еще есть шанс занять свое место под солнцем?

Да, действительно, риэлторов на рынке недвижимости достаточно много: к ним относятся и крупные, давно существующие агентства, и мелкие, которые только недавно появились, и частники. Однако это не значит, что новичкам здесь делать нечего.

Как вообще люди находят риэлтора? Скажем, вы решили купить квартиру. Вы живете всю жизнь в Москве, у вас много друзей. Что вы сделаете? Вы позвоните вашим друзьям и спросите «Ты покупал квартиру? Хороший у тебя был агент?». Скажут: «Да, хороший, держи телефон» или «Нет, плохой, спроси еще кого-нибудь». Вы же не будете при этом звонить в первое попавшееся агентство по объявлению. Мне кажется, что при выборе определяющим является то, что у всех растет круг знакомых риэлторов, и люди, скорее, будут обращаться по рекомендации, чем звонить непонятно куда.

Поэтому сейчас риэлтору важно самому проявлять активность в поиске заказчиков, а также качественно выполнять свою работу, чтобы оставить у клиента положительные впечатления и получить хорошую рекомендацию. Только так можно занять свою нишу. Можно ли доверять частным риэлторам?

Многие обращаются к частникам, поскольку у них более низкая комиссия. Человек считает нецелесообразным платить 200 тысяч рублей агентству, когда можно заплатить 50 тысяч. А о том, что результатом экономии может быть потеря приобретенной квартиры, человек не думает. На самом деле, разница большая.

Агентство больше заинтересовано в предоставлении качественных услуг клиенту. Если после приобретения квартиры возникнет судебное разбирательство, потери понесет не только клиент. Лишившись квартиры, приобретенной через агентство, он, разумеется, придет туда и начнет «разборки». А это никому не нужно: если после каждой сделки разгребать проблемы, работать будет некогда. Поэтому мы сами заинтересованы в том, чтобы тщательно все проверять.

Если меня как агента квартира не устраивает по документам, я отговорю клиента покупать ее. Сейчас предложение на рынке намного превышает спрос, и всегда можно найти достойную квартиру без лишних юридических рисков и проволочек. При этом в каждом уважающем себя агентстве есть юрист, который в обязательном порядке проверяет документы на приобретаемую квартиру и знает тонкости, о которых человек без соответствующего образования и опыта не имеет и понятия.

Ну и, в любом случае, частника потом ищи, как ветра в поле, а приличное агентство - оно всегда на месте, никуда не прячется. В то же время надо понимать, что 100% гарантию не может дать ни частник, ни агентство, поэтому чтобы обезопасить себя от возможных проблем при совершении сделки купли-продажи, лучше страховать титул собственности.

Какие основные ошибки совершают риэлторы при работе с клиентами и как их избежать?

Самые критичные ошибки – это те, которые риэлтор совершает при первичном контакте, как правило, по телефону, поскольку после них дальнейшее общение с клиентом может не состояться. Нужно понимать, что для неподготовленного, далекого от сферы недвижимости человека общаться с агентом – большой труд. В бытность мою в другой компании мы регулярно прослушивали телефонные разговоры наших риэлторов, чтобы понимать, как они общаются с клиентами. «Уши вянут» от того, как они разговаривают.

Это происходит потому, что во всех крупных агентствах высокая ротация, и в штат набирают едва ли не всех подряд.

Так вот, самая распространенная ошибка - когда человек звонит в агентство, а брокер, вместо того чтобы поддержать разговор, понять и заинтересовать клиента, говорит «я сейчас вам посмотрю» и утыкается в базу Winner. Дальше следует молчание на 5?7 минут, после чего агент перечисляет несколько вариантов. Клиент говорит «ну ладно, я позвоню вам в следующий раз» и уходит в свободное плавание. Так клиент звонит до тех пор, пока не попадет на человека, с которым ему приятно разговаривать, который его выслушает, поговорит с ним. Поэтому «зацепить» клиента по телефону – не так просто, как это многим кажется. Неправильно спросить лишь пару вещей и искать квартиру по сугубо формальным признакам: район и т. д. Самое главное – это установить с клиентом эмоциональный контакт.

А есть ли какие-то особые фишки и секреты, помимо просто хорошей работы, которые помогают выделиться среди остальных риэлторов?

Есть несколько американских фильмов, которые на меня произвели большое впечатление, когда я только начала заниматься недвижимостью. Один из них - «Смертельное оружие». Там есть второстепенный персонаж, который сразу сообщал: «Я риэлтор». Он подходил ко всем и спрашивал: «Вы покупаете дом?» и делал это абсолютно в любом месте - в полицейском участке, в больнице, в магазине. У нас же агенты избалованы – предпочитают полагаться только на клиентов, которые выйдут на них по рекламе.

Рынок принадлежит тем риэлторам, которые проявляют инициативу и креативность. Помню, в 1992 году, когда я только подалась в риэлторы, мои друзья посоветовали мне подать объявление в газету «Московская правда» («Из рук в руки» тогда еще не было – она появилась только в 1993 году). Я пошла подавать объявление в 4 утра, поскольку редакция принимала их строго до определенного времени. Хорошо помню, что куда-то шла в ночи, чтобы подать объявление, и еще долго тряслась, будут звонить или нет. Звонить начали с 8 утра и продолжали до 2 ночи. Причем объявление было без всяких указаний, самое обычное: «Продам квартиру».

У нас была некая база, собранная таким образом: люди вешали свои объявления на столбах, желая продать или купить квартиру, и мы собирали их, заносили в базу, и из нее уже продавали квартиры. Так вот, время, когда можно было вот так сидеть и ждать звонков, безвозвратно ушло.

Правда ли, что успешный риэлтор должен одновременно быть и хорошим психологом? Приведите примеры из вашей практики, пожалуйста.

Когда человек покупает или продает квартиру, для него это большой стресс: это действительно сложная, дорогостоящая операция. При этом люди рассказывают о своей жизни, делятся очень личными переживаниями, и кто-то должен их выслушать.

Кроме того, довольно часто люди сами толком не понимают, что им нужно. Определение наиболее оптимального решения тоже ложится на плечи риэлтора. Я, как правило, знаю, чего хотят мои клиенты, лучше, чем они сами. Когда моя близкая подруга покупала квартиру, мы пришли в одну, и я ей сказала: «Вот твоя квартира». Но она поначалу ей не понравилась. Моя подруга еще четыре раза смотрела ее, прежде чем купить, все сомневалась. А после покупки вот уже в течение 10 лет повторяет мне, как я оказалась права.

Конечно, риэлтор и клиент должны подходить друг другу по темпераменту, поскольку общаться приходится довольно часто.

В сегменте экономкласса превалируют альтернативные сделки, которые длятся от трех месяцев до года. Соответственно, контакты с клиентом случаются если не каждый день, то как минимум каждую неделю, а при выходе на сделку - вообще с утра до вечера. Бывает, я понимаю, что человек мне категорически не подходит, и ему нужен другой риэлтор. Скажем, я человек мягкий, а кому-то нужен более жесткий. Это сугубо личностное.

Можете ли привести пример сложной сделки из вашей практики и рассказать, как вы вышли из ситуации?

Условно можно выделить следующие виды сделок: простая продажа, покупка, альтернатива и расселение. Последние два вида как раз относятся к сложным сделкам, поскольку легко могут превратиться в цепочку из 5?6 объектов, которые покупаются и продаются одновременно. Если клиент сначала хочет продать квартиру, а потом купить другую, то очень часто, опасаясь нестабильности на рынке, он хочет вместо денег сразу заполучить другую квартиру. Это и приводит к возникновению цепочек из квартир. При этом количество людей, участвующих в такой сделке, может достигать 10?20 человек. Соответственно, многократно возрастает риск срыва всей сделки всего лишь из-за одного фигуранта: кто-то передумает, заболеет или просто потеряет важные документы прямо накануне.

Так у нас однажды и было, когда мы расселяли квартиру в центре. В сделке участвовало пять квартир. На обратном пути от нотариуса, где наша клиентка делала доверенность на регистрацию, у нее украли кошелек и паспорт. Благодаря нашим неимоверным усилиям паспорт восстановили за один день, и сделка состоялась.

Было и по-другому. Большую квартиру, в которой жила многочисленная семья – муж с женой, их взрослые дети и внуки, расселяли на четыре отдельных. Таким образом, альтернатива состояла из пяти сделок – продажа одной большой квартиры, покупка взамен нее четырех маленьких. И вот за день до события владельцы одной из квартир, которую продавало крупное агентство, отказались от продажи. Как потом выяснилось, они нашли покупателя с прямыми деньгами. Дело осложнялось и тем, что у нас было два опекунских совета, к счастью, не на «отказавшуюся» квартиру. Вся сделка оказалась под угрозой срыва, так как наши клиенты не соглашались на деньги, а хотели непременно получить все четыре необходимые квартиры взамен продаваемой. Пришлось уговорить их немного отступить от намеченного плана и согласиться на покупку трех. Заложили деньги в ячейку, а пока документы были на регистрации, мы в течение двух недель нашли и проверили оставшуюся, четвертую квартиру. Сделку закрыли, как говорится, все счастливы, никто не пожалел о таком исходе.

Знакомы ли вы с особенностями работы риэлторов на Западе? Как они налаживают контакт с клиентами?

В западных странах риэлторы стараются поддерживать с клиентом постоянную связь. Существует, например, стереотип, что американцы – все поголовно фальшивые, с наигранными улыбками. На самом деле американские риэлторы общаются с клиентами гораздо более душевно, чем у нас. В какой-то книге американского автора было написано, что у человека всегда должны быть: личный адвокат, личный врач и личный риэлтор.

Западные агенты всегда держат своих клиентов в тонусе. Они периодически посылают им по электронной и по обычной почте поздравления и информацию - какие-то нововведения, новые предложения. Еще проводят живые презентации, устраивают своеобразные вечера недвижимости для поддержания контакта.

Отличаются ли их методы от наших? Применимы ли они у нас?

То, о чем я сейчас рассказала – вполне применимо у нас. По крайней мере, агентство «Мезон» в ближайшее время переезжает в новое помещение – побольше, и мы начнем там проводить клиентские встречи по такому образцу.

Еще на Западе риэлторы тоже сталкиваются с недобросовестностью клиентов, когда те, допустим, норовят найденную через агента квартиру снять затем напрямую у хозяина. Поэтому во Франции, прежде чем показать квартиру, риэлтор обязывает клиента сначала прийти в агентство и подписать акт осмотра квартиры. В России такая практика пока еще не очень распространена, хотя некоторые агентства уже начали ее применять.

С какими специфическими трудностями сталкиваются риэлторы? Нужны ли какие-то новации в законодательстве для помощи риэлторам в их работе? Планируются ли они?

Некоторые клиенты в последний момент могут отказаться от услуг риэлтора, чтобы не платить комиссию. У нас как-то был сложный случай расселения квартиры на Космодемьянской набережной. После завершения сделки внезапно появился некий зять, до сих пор не участвовавший в процессе, и сказал, что мы плохо работали, потому что не звонили ему персонально, а потому и комиссия нам не полагается. Пришлось звать нашего юриста. Кстати, частникам в этом смысле тоже сложнее, если они работают на устной договоренности: клиент можем по собственному усмотрению снизить комиссионные или не заплатить вовсе.

Что касается законодательных инициатив, то государство за последние годы сделало очень многое на пути цивилизации рынка квартир. В связи с созданием Федеральной кадастровой палаты Росреестра и различных многофункциональных центров каждый желающий теперь может получить много полезной информации из открытых источников. Так, в свободном доступе содержатся сведения об обременении прав в виде арестов и запрещений, сведения о подаче документов на регистрацию и т. д. Однако закрытая информация все же осталась: например, новый владелец квартиры не может получить данные о тех, кто ранее был зарегистрирован в квартире при предыдущих собственниках.

Риэлторы иногда сталкиваются с подозрительными случаями неоднократной перепродажи квартиры за короткий срок. В такой ситуации, к сожалению, тоже невозможно проверить, были ли эти сделки совершены с согласия реальных собственников или же продажа осуществлялась с участием подставных лиц. Пока инструментов для такой проверки не существует. То же самое касается и продажи квартир по доверенности, когда не всегда понятно, кто эту доверенность писал и при каких обстоятельствах. Мы редко идем на подобные сделки, всегда требуем личного присутствия собственника.

Как вообще последние изменения в законодательстве влияют на вашу работу? Становится ли от нововведений работать легче или труднее?

Могу сказать, что наш рынок постепенно цивилизуется. Например, с 1 января 2016 года вступает в силу закон, касающийся кадастровой стоимости. Теперь в договоре купли-продажи бессмысленно будет занижать стоимость приобретаемого объекта, так как налог будет исчисляться все равно от кадастровой стоимости. Сейчас, если в договоре купли-продажи указывается 1 млн руб., а не полная стоимость, при расторжении покупатель может официально требовать только 1 млн рублей. Поэтому, с одной стороны, новый закон может увеличить сумму налога, уплачиваемую продавцом (при условии, что с момента оформления собственности прошло менее 5 или 3 лет в зависимости от вида сделки), а с другой - призван защитить права добросовестного приобретателя.

Большую пользу риэлторам принесло определение кадастровой стоимости объектов недвижимости – здесь была проведена колоссальная работа на территории всей страны. Однако это все же не исключает возможных ошибок, когда кадастровая стоимость могла быть определена выше рыночной стоимости объектов. Безусловно, хотелось бы, чтобы таких случаев было как можно меньше. Но в целом, мне кажется, что этот закон очень полезен для всех: и продавцов, и покупателей, и риэлторов.

Какой совет вы бы дали начинающему риэлтору? Что необходимо для построения идеальной карьеры?

Работа агента тяжела, но надо работать. Важно с душой относиться к людям, внимательно слушать и погружаться в них.

Самое главное – это не просто закрыть сделку, а добиться расположения клиента.

Я своих агентов всегда учила так: надо сначала найти клиента, затем хорошо сделать свою работу, получить за нее деньги и, наконец, оставить у клиента хорошее впечатление. В этом случае риэлтору обеспечены рекомендации и будущие заказчики.

Есть такой анекдот: эффективно работающего риэлтора можно узнать по ботинкам, стоптанным на постоянных просмотрах квартир, и правому уху, опухшему от беспрерывных телефонных переговоров. А если серьезно, в чем заключается секрет успеха специалистов в сфере недвижимости, которые способны выстраивать сложнейшие цепочки сделок и решать на первый взгляд невыполнимые задачи, обеспечивая себе стабильный высокий доход, а клиентам – исполнение их мечты? Об этом мы решили спросить их самих. Получились разные «рецепты» успеха, но многие ингредиенты оказались похожими.

Ирина Малыгина, директор агентства недвижимости «Кварц»:

Если на заре профессии любой мог прийти и пытаться работать, то сегодня стать риэлтором не так легко. Соискатели проходят серьезное тестирование, проверяются службой безопасности. Получить работу могут только те, кого приводят не столько желание хорошо зарабатывать, сколько способность много и тяжело работать.

Риэлтора ноги кормят. В среднем, успешный специалист в день совершает и принимает порядка 60 телефонных звонков, а продолжительность телефонных разговоров составляет 3-4 часа в день. Добавьте сюда еще выезды на показы и просмотры объектов недвижимости, а также подготовку и проведение сделок. Нагрузка очень серьезная. Чтобы с ней справиться, нужно иметь крепкие нервы и серьезную внутреннюю мотивацию. Так что ленивым или просто пассивным людям путь в профессию закрыт.

Для успешной работы в сфере недвижимости нужно уметь слышать клиента, выявить его мотивацию и потребности. Конечно, для этого нужно обладать определенными талантами, и прежде всего талантом переговорщика. Люди, которые не могут грамотно выстроить коммуникацию с клиентом, едва ли добьются успеха в профессии.

Среди качеств, обуславливающих успех специалиста на рынке недвижимости, я бы отдельно отметила: умение удерживать в голове огромные массивы информации, внутренняя дисциплина и человечность. Мы работаем с людьми и для людей, поэтому несмотря на все сложности работы риэлтора в целом и каждой конкретной сделки в отдельности, нельзя превращаться в робота. Наш бизнес связан с человеческими желаниями, эмоциями, отношениями, переживаниями, и равнодушие со стороны риэлтора недопустимо.

В последние 3-5 лет сформировалась необходимость постоянного повышения квалификации специалистами, работающими в недвижимости. Только постоянно совершенствуя свой профессионализм, сегодня можно соответствовать требованиям рынка и оправдывать ожидания клиентов.

Что касается секрета успеха нашего агентства, то в течение последних лет мы принимаем на работу людей только с высшим образованием. У нас есть собственный учебный центр, и все наши новички, прежде чем начать работать, проходят вводный курс обучения и сдают экзамены. Каждый сотрудник не реже одного раза в год повышает свою квалификацию. Наши специалисты участвуют в региональных и российских конкурсах профессионального мастерства. Конечно, у нас много побед, завоеванных нашими специалистами, но самый главный для нас результат - то, что наши риэлторы получают возможность сравнивать себя с коллегами, перенимать у них опыт и узнавать обо всех последних тенденциях на рынке риэлторских услуг.

Александр Жилевский, директор агентства «Выбор-Недвижимость»:

- Успех риэлтора определяется тремя компонентами: любовь к людям, трудолюбие и дисциплина. Без любви к людям сложно помочь им в решении жилищной проблемы. Трудолюбие необходимо, так как у специалиста по недвижимости огромный объем работы (тем более, что рынок не организован). А дисциплина требуется для того, чтобы добросовестно выполнять свои обязанности.

Александр Романенко, президент корпорации «Адвекс. Недвижимость»:

Я думаю, что только 5% из людей могут быть успешными риэлторами . Это люди с уникальными способностями, которые сочетают предпринимательские качества, умение быть организованными, самостоятельно выстраивать свой рабочий график, ставить себе цели и выполнять их, мотивировать себя и быть, кроме всего прочего, и актером, и психологом, и переговорщиком, и юристом.

Все это непросто, поэтому успешных риэлторов на самом деле не так много. Это очень непростая профессия! Я убежден, что риэлтор в России через 20 лет – это, в первую очередь, самодостаточный и уверенный в себе человек. Естественно, очень образованный. Помимо этого - порядочный, который в совершенстве владеет передовыми технологиями. Потому что без них работа риэлтора через 20 лет будет просто невозможна: всю информацию он будет получать со своего мобильного телефона, офисы будут виртуальные. Но специальность эта все равно сохранится, потому что без человеческого фактора никуда в этой профессии не деться! Такие люди всегда будут нужны для того, чтобы принять правильное решение, выбрать самый лучший объект недвижимости, в зависимости от возможностей клиента. Несмотря на то, что информации будет много и она будет доступной, всё равно хороший риэлтор всегда будет востребован.

Артур Оганесян, учредитель и партнер группы риэлторских компаний, бизнес-тренер:

Безусловно, это должен быть зрелый человек, ведь доверие к себе нужно научиться формировать. Это должен быть честный и порядочный человек. «Береги честь смолоду», – хорошая русская поговорка. И это не черный маклер, а зарегистрированный субъект предпринимательской деятельности. При всем при этом далеко не каждый способен взять на себя всю ответственность за сделку перед клиентом, за свой успех. По мнению психологов, среди трудоспособного населения таких людей - всего 4-5 %. А риэлторов может (и должно) быть гораздо больше.

Три фактора, необходимые для успешного совершения сделки:

1. Риэлтор должен быть уверен в себе , выглядеть убедительно, когда идет на встречу с собственником, ведь ему доверяют большие деньги.
Для достижения этого надо работать над собой, учиться разговаривать, знать свой рынок, повышать профессиональный уровень - совершенствоваться в том, что делаешь.

2. Риэлтор должен быть уверен в бренде , который он представляет, в своей компании. Это очень важно, потому что сегодня ответственность за сделку несет именно агентство недвижимости. Брэнд помогает – ведь над одной сделкой работает команда профессионалов, есть к кому обратиться за помощью, за консультацией, что позволяет осуществлять сделки любой сложности.

3. Риэлтор должен быть уверен в том, что он продает . Собственнику - свою профессиональную риэлторскую услугу, покупателю – подготовленный, «чистый» объект недвижимости с правильной ценой. И без обмана!»

Светлана Ремизова, менеджер агентства недвижимости «Модус»:

Прежде всего, необходимо углубленное знание риэлторского мастерства. Важно понимать, что главные люди в сделке – это продавец и покупатель, а мы только оказываем им услугу, и она должна быть профессиональной. Нужно уметь грамотно выстраивать отношения между сторонами, так как удачно выстроенные отношения - залог успеха. Хороший риэлтор – открытый человек, к которому тянутся люди. Большое значение имеет доступность, чтобы к нему можно было в любой момент обратиться по разным вопросам.

Мой девиз по жизни как специалиста и просто как человека: «Относись к людям так, как бы ты хотел, чтобы они относились к тебе». И это работает!

В сфере недвижимости работают преимущественно женщины. Поэтому хочется сказать, что женщина, выбравшая такую профессию, должна быть не хрупкой и слабой, а закаленной. Нужно быть оптимистом, относиться к трудностям и неудачам с юмором и по-философски, понимая, что отрицательный результат – это приобретенный опыт. Важна настойчивость, но такая, которая не граничит с назойливостью и хамством. Ни в коем случае нельзя давить на человека, навязывать ему свое мнение – это отталкивает клиента. Можно только корректно предлагать разные варианты и давать рекомендации.

Еще одно правило успешного риэлтора – никогда не останавливаться на достигнутом. Я всегда говорю так: «Чем выше я поднимаюсь, тем шире передо мной открывается горизонт».

Хорошо, если у специалиста по недвижимости много знакомых. Как говорится, «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». И, конечно, нужна удача. Ведь конечный результат наших усилий зависит от разных обстоятельств.

А еще хотелось бы большей уверенности в завтрашнем дне. Когда люди боятся брать кредиты, потому что возможны сокращения, то это неизбежно сказывается и на деятельности риэлтора. Мы надеемся, что будет больше экономической стабильности, что положительно отразится на нашей работе.

Каждому человеку, который пытается что-то начинать, просто необходим наставник. В детстве, когда ребенок пытается делать первые шаги, ему помогает мама, в садике - ему помогает воспитатель, в школе - учитель, в институте - преподаватель. И все эти люди по своей сути являются наставниками. Они делятся со своими учениками знаниями, которые получили и преобразовали, что бы донести до других, в доступной форме. При этом наставник ведет и наставляет на путь истинный. Ведь даже у знаменитых спортсменов всегда за плечами умный и всегда верящий в него тренер, который зачастую остается в тени и его никто не знает. Без наставника в борьбе за успех Вы ноль, а с ним - Вы единое целое. При этом, если Вы четко для себя решили идти вверх, то Ваше окружение мало чем будет меняться. Оно лишь тянет вниз. Зависть, предательство, не вера в идеи и начинания. Это далеко не весь список тех качеств, которые могут обладать друзья. При этом, нужно найти такого человека, которому можно доверить свою судьбу, что бы он помог улучшить ее добиться необходимых высот. Какая же еще польза от наставника, кроме того, что он делиться своими знаниями?

1. Поддержка и понимание.
Если вдруг в Вашей светлой голове возникла, на Ваш взгляд, гениальная идея, то зачастую среди родственников и близких друзей нет таких, которые смогли ее оценить. Но придя к наставнику и изложив ее видение, грамотный учитель всегда ее поддержит, укажет на возможные ошибки и дальнейшие последствия, может внесет какие-то дополнения. Но самое главное, что он не отвергнет ее, а, наоборот, только похвалит за проявленную инициативу.
2. «Спустись с небес!».
Успех всякому человеку кружит голову так, что очень тяжело справится самостоятельно. Нужен человек, который не будет обижаться, ссориться или унижаться, а просто несколькими словами поставит Вас на место. Причем не для того, чтобы показать Вашу несостоятельность, а убрать головокружение как очередное препятствие на пути к еще большему успеху.

3. Необходимый круг общения.
Для того, что бы расти необходимо менять и окружение. Ведь растете только Вы. Ваши друзья и знакомые не добиваются и не интересуются тем, что стало интересовать Вас. Наставник же, всегда в курсе всех событий, которые происходят в интересующей теме.

4. Ответственный человек.
Сколько раз в год или даже за неделю Вы говорите себе слова «Все! Начинаю новую жизнь!». При этом, даже обозначаете число или день недели. Но, встав утром, Вы же начинаете придумывать для самого себя различного рода отговорки, что сегодня не самый лучший день для начинания новой жизни. И такая ситуация происходит изо дня в день. Если же Вы связались с наставником, то здесь уже играете по его правилам. Прогулять, увильнуть или придумать новые отговорки невозможно. У него есть задача - сделать из Вас человека, который добьется большего успеха, нежели он сам. Поэтому он, всеми правдами и неправдами, будет идти к своей цели, не взирая на то, какая сегодня погода, день недели и прочее.

5. Оценщик ситуации.
Нередко Вы сами могли замечать, что чужие проблемы в ваших глазах выглядят пустяково. При этом со своими Вы сами справиться просто не в силах. В такой ситуации, наставник подскажет реально ли данная проблема настолько непостижима или это очередная Ваша выдумка. Может даже стоит приступить к ее решению немного позже, после того, как получите новые силы и новые знания.

1. Где бы Вы не появлялись, не забывайте говорить о своей профессии. Потенциальные клиенты везде и повсюду. На встречах, деловых переговорах, прогулках. Многих интересуют вопросы относительно недвижимости, только вот не всегда у людей есть нужные люди, кому они могут эти вопросы задать. Стать именно таким человеком.

2. Не бойтесь общения с людьми. Если Вы будите вести себя жато и скромно, то это не пойдет на благо. Риэлтор - это общительный и легко контактируемый человек, который уверен в себе и уверен в том, что он обязательно поможет своему клиенту

3. Новичкам необходимо найти себе наставника. При этом не стесняйтесь лишний раз у него что-то спросить или переспросить. Вы, пока что, ничего не знаете и не умеете. Так не мешайте наставнику обучать Вас.

4. Если Вы работаете в коллективе, то интересуйтесь опытом у своих коллег. Задавайте им вопросы, приводите различные задачи и узнайте мнение и их возможное решение.

5. В свободное время не тратьте время попусту. Занимайтесь самообразованием. Читайте различные статьи, книги, заметки. Интересуйтесь опытом заграничных и отечественных коллег.

6. Не спорьте с клиентом. Он всегда прав. Особенно он прав, если в риэлторстве ничего не понимает. Свою точку зрения доказать будет очень трудно. Это скорее выведет Вас из равновесия, чем найдет истину.

7. Научитесь фильтровать информацию. Интересуйтесь практическими рекомендациями.

8. Сами знаете, что в риэлторстве существует много мифов и сказок, которые в реальной жизни не находят сущности. Для того, чтобы Вы сами и Ваш клиент не подвергались всем этим мифам необходимо владеть только проверенной информацией и уметь опровергнуть неправду.

9. Чистота залог успеха. Ваше рабочее место олицетворяет Ваши мысли и действия. О том, как располагаются на письменном столе вещи можно судить о том, на сколько, можно быть уверенным в человеке. Поэтому всегда следите за порядком.

10. Здоровый образ жизни. Если Вы склонны к беспорядочной жизни, то и дела у Вас будут идти также. Все что мы едим и пьем, отображается на нашем лице и фигуре. Соответственно, старайтесь правильно питаться, выспаться и поменьше нервничать.

11. Внешний вид. Для женщин - это хороший неброский макияж, аккуратные руки с невызывающим маникюром. Для мужчин - гладко выбритое лицо, чистые руки. И для всех категорий - это чистая одежда в деловом стиле, чистая обувь, свежий запах изо рта. Другими словами, старайтесь следить за собой и своей внешностью, потому что Вы - ходячая реклама.

12. Научитесь легко переносить отказы. Учтите, что из 10 клиентов 8 Вам могут сказать «НЕТ!». При этом не стоит со слезами на глазах бежать и плакать в подушку либо замыкаться в себе. Идите дальше и находите тех людей, которые действительно в Вас нуждаются.

13. Пунктуальность. Если в начале своей карьеры Вы будите всячески опаздывать на встречи или переговоры, то желание сотрудничать исчезает. Лучше придите на 15 минут раньше и сами подождите, нежели будет торопиться.

14. Постарайтесь распланировать свой день. Для этого лучше завести ежедневник, в котором нужно отмечать не только планы на следующий день, неделю, месяц, но и все встречи. Это нужно для того, что бы рационально рассчитывать количество сил и время.

15. Бывает, попадаются новички, которым с первой минуты «фартит». Они быстро все схватывают, им легко даются все собеседования, к ним «липнут» клиенты. Здесь как раз и поджидает самый опасный недуг - звездная болезнь. Заносчивые и самолюбивые риэлтора пользуются спросом недолго, и очень быстро падают на дно. Поэтому старайтесь контролировать этого зверя.

16. Делайте выводы только на проверенных фактах. Если Вы где-то допустили ошибку, запоминайте ее и не допустите ее повторения.

17. Будьте честны и прозрачны в разговоре с клиентами. Учтите, если данная сделка будет пройдена успешно, то клиент будет обязательно рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым как высококвалифицированного специалиста. Не портите свою репутацию.

18. Продавайте свои знания. Научитесь убеждать окружающих, что без Вас им будет очень сложно на рынке недвижимости.

19. Никогда не запугивайте клиента. Рассказами о том, что на рынке много мошенников и можно очень долго находить необходимый объект Вас как специалиста не спасут.

20. Пожалуй, самый важный совет - будьте позитивным. Хорошие и приятные мысли, улыбка на лице, светлое будущее впереди.

Как продавать недвижимость, советы для начинающего риэлтора, чтобы быть профессионалом в бизнесе и иметь хороший доход. На рынке вторичного и первичного жилья работает очень много специалистов по продаже недвижимости, но не всех из них можно назвать профессионалами в своей сфере.

Чтобы работать риэлтором, нужно не только научиться работать с жилой площадью, но и уметь находить контакт и подход ко всем людям.

Перед началом работы

Прежде чем начинать профессиональный путь в риэлторской деятельности, необходимо понять сущность работы такого специалиста. Люди, которые выступают клиентами риэлторов и видят, сколько они получают с одной сделки, заряжаются мыслью о том, что тоже хотели бы так зарабатывать. Но работа риэлтора не укладывается в один день, за этим стоят недели труда.

Чтобы совершить одну сделку, нужно не только найти клиентов на недвижимый объект, но и заниматься проверкой и подготовкой всех документов и посещать различные инстанции. Перед тем как стать риэлтором, нужно понимать:

Нужно будет много общаться с разными людьми. Не всегда это общение будет проходить на приятной ноте, так как ситуации бывают разными, как и люди.
Деятельность специалиста по продаже недвижимости – это бизнес. В бизнесе действует одно важное правило: сколько ты поработал, столько денег и получил. Чтобы получать больше денежных средств, нужно больше работать.
У новичков в деле продажи недвижимого имущества не будет постоянного дохода первое время. Основные деньги, которые получает специалист, – это проценты, переходящие к нему после заключения сделки купли-продажи объекта. Пока у человека нет опыта в такой работе, не стоит рассчитывать на регулярный доход.
Режим работы – ненормированный. Стоит быть готовым к тому, что клиенты могут позвонить в любое время и назначить встречу. Обычно людям удобно смотреть квартиры в выходные дни, поэтому нужно быть готовым всегда выехать по делам.

По статистике, не все риэлторы, которые пришли в такой бизнес, остаются в нем надолго. Нужно уметь найти подход к людям, быть коммуникабельным, всегда мобильным и профессионалом в своем деле.

Читайте также Порядок продажи комнаты в коммунальной квартире и оформления сделки в 2019 году

Научиться тому, как быть риэлтором, можно на специальных курсах. Высшее и среднее образование в России не предлагает людям получение такого рода профессии. Самыми ценными знаниями являются не теоретические, а практические. Именно поэтому при приеме на работу риэлтором специалисты, уже имеющие многолетний опыт, берутся учить новичков.

Нового риэлтора никто не отправит самостоятельно осуществлять сделку от ее начала до конца. У такого специалиста всегда должен быть наставник, только так можно качественно и в процессе работы получить нужные знания.

Важно! Стоит посещать различные семинары и тренинги. Они проводятся в разных городах России регулярно, туда приезжает много риэлторов из разных уголков страны. Они делятся своим опытом, слушают лекции от успешных специалистов России.

Не стоит ограничиваться только теми знаниями, которые предлагают новому работнику в агентстве, нужно самостоятельно пополнять запасы знаний в продаже недвижимости. Без постоянного профессионального роста невозможно добиться успеха и хорошего, стабильного заработка.

Как проводить звонки

Как правильно звонить своим клиентам? Одним из успешных моментов в работе специалиста по продаже недвижимого имущества является умение общаться с людьми. Именно общение помогает заключать соглашения о работе с клиентами, эффективно получать все нужные документы, находить покупателей на объекты и др.

Как нужно разговаривать риэлтору по телефону с людьми:

Когда нужно позвонить человеку по поводу квартиры, необходимо всегда представляться, чтобы он понимал, с кем разговаривает. Это касается как исходящих звонков, так и входящих звонков. Такая манера поведения покажет состоятельность работника, и его настроенность на работу.
Во время разговора нужно общаться вежливо, говорить исключительно по теме разговора. В начале, когда опыта работы еще не так много, лучше заранее составлять список вопросов, это поможет не растеряться и не забыть узнать всю интересующую информацию.
Всегда предлагать личную встречу. Даже, если гражданин звонит просто поинтересоваться объектом, нужно предложить встретиться. Отказывать в предоставлении информации не нужно и настаивать на личной встрече тоже, но сделать предложение о встрече необходимо.
Пользоваться блокнотом. При входящих звонках нужно всегда записывать все полученные сведения на бумагу, если при разговоре специалист еще помнит все детали, то когда звонок будет окончен, вся информация в голове может спутаться. Записывать стоит только основные данные, которые рассказал о продаваемой или желаемой квартире гражданин.
Если будет звонок от потенциального покупателя, и он захочет узнать сведения по продаваемому жилью, не нужно говорить его адрес. Можно рассказать площадь, этаж, другие основные моменты. Точное месторасположение не стоит говорить, так как, если этот звонок от риэлтора, который является конкурентом, если договор с клиентом еще не был составлен, он просто может перехватить его.

Читайте также Пример правильного составления объявления о продаже дома

Чтобы люди купили квартиру, нужно уметь разговаривать по делу и оперировать профессиональными терминами, но так чтобы обычные граждане, не разбирающиеся в законах, понимали, о чем идет речь.

Личные встречи и просмотры

Одним из основных шагов при продаже недвижимости будут личные встречи с клиентами и обзор продаваемого жилого помещения. Здесь тоже есть несколько правил:

Не нужно вести людей на объект, который не подходит их требованиям. При первом разговоре он явно дает понять, какую именно квартиру хочет, подбирать ее нужно, основываясь на этой информации.
Вести на объект гражданина без предварительной подготовки нельзя. Для продажи квартиры специалист должен подготовить перечень общих сведений, прописать возможный перечень вопросов, которые могут быть заданы клиентом, и ответы на них. Полное знание объекта показывает компетентность специалиста.
Нельзя торопить клиента с выбором. Чтобы остановиться на конкретной квартире, человеку нужно показать несколько вариантов. Случаи, когда клиент останавливает свой выбор на первой жилой площади, которая была ему показана, очень редки. Объекты должны чем-то отличаться друг от друга, чтобы лицо не запуталось в вариантах, но они все обязаны соответствовать поставленным им требованиям.
Не рекомендуется оставлять наедине продавца и покупателя. В таком случае есть шанс того, что лица заключат сделку без участия работника по продаже недвижимости, чтобы не платить ему процент.

Бывают ситуации, когда и покупателя, и продавца представляют риэлторы из разных агентств. В таком режиме вести работу очень трудно, так как любые слова и доводы другой специалист может начать опровергать, так как представляет интересы иной стороны. Риэлтор, продающий объект, должен тщательно подготовиться к такой встрече и не оставлять участников наедине, чтобы договор не был подписан без его непосредственного участия в процессе.

Риэлтор, это тот человек, с которым столкнетесь, когда вам понадобится какая-либо операция с недвижимостью. Профессия риэлтор является посредническим звеном между продавцом и покупателем недвижимости.

Как показывает статистика, 70 процентов от штата риэлторских агентств составляют простые риэлторы.

Главной задачей риэлтора является задача того, чтобы каждый участник сделки был доволен проведенной операцией.

В обязанности риэлтора входит просмотр объектов недвижимости, решение вопросов по оформлению документов, посещение организаций которые владеют разрешительными правами на организацию сделок (диспансеры, правоохранительные органы, ЖЭКи, БТИ, опекунские советы и т.д.). Но это общение не составляет особого труда для риэлтора. Зачастую, самым трудным является организация сделок по недвижимости, когда оптимальным вариантом для купли-продажи является сложная цепочка сделок.

Риэлторы различных агентств зачастую подразделяют свои обязанности. Одни из них занимаются сделками на рынке первичной недвижимости, другие занимаются вторичным рынком недвижимости, третьи занимаются проблемами с арендой жилья для клиентов агентства.

Что нужно, чтобы стать риэлтором?

Риэлтор является посредником между хозяевами продаваемого объекта недвижимости и теми, кто его покупает. Именно это и определяет набор качеств и способностей, которыми должен обладать риэлтор. Таким образом, для того, чтобы получить должность риэлтора, необходимо быть коммуникабельным и открытым человеком. Кроме того, для риэлтора желательно иметь опыт продаж.

Высшее образование при этом желательно, но не обязательно. Также желательно иметь водительские права. Обязательным же условием является грамотная письменная и устная речь и уверенное владение ПК.

Как уже упоминалось выше, для того, чтобы работать риэлтором не обязательно иметь высшее образование. Часто компании, нанимающие работником, сами предпочитают обучать своих работников. Но для того, чтобы стать настоящим профессионалом, надо получить образование по специальности "Управление недвижимостью и экспертиза". После этого риэлтор будет иметь намного больше шансов построить удачную карьеру и заработать больше денег.

Как стать риэлтором по аренде в агентстве

Постоянная работа в агентстве - это возможность получить опыт и попрактиковаться. Устроившись в агентство, вы сможете получать половину от зарабатываемой на сделках суммы.
Позитивным моментом в такой работе станет обучение и доступ к базе клиентов, что позволит получать более качественных клиентов, и, соответственно, больше зарабатывать.
Помимо этого, коллектив более опытных сотрудников поможет вам с любой сделкой. Кроме того, стать риэлтором, можно, купив франшизу по недвижимости.
Делая минимальные вложения, вы сможете заработать достаточно много.
При этом, вы сможете сами создать клиентскую базу и работать над ней. Это, пожалуй, самый выгодный вариант, ведь он позволяет одновременно и прилично зарабатывать и быть независимым ни от каких руководителей и агентств.

Плюсы и минусы профессии риэлтор

Очевидными плюсами профессия являются:

быстрая видимость результатов работы;
возможность самостоятельно принимать важные решения;
возможность быстрого и хорошего заработка;
свободный график работы.

Минусами профессии риэлтора являются:

даже имея профильным диплом, новичкам приходиться начинать с нуля. С самых низких позиций;
рабочий день при всей своей свободе, является ненормированным;
очень высокая степень ответственности за принятые решения;
профессия риэлтора является нервной и не показана для людей, которые привыкли принимать все близко к сердцу.

Риэлтор - особенности профессии

Из личных качеств, которые выдвигаются для риэлторов, особенно следует выделить чувство такта (часто приходится быть назойливым и предлагать свои услуги клиентам). Многим непривычно показаться выскочкой. Многим не хватает умения общаться и вести переговоры, что и делает главной причину скорого увольнения из риэлторских агентств новичков. Не умея вести разговор, невозможно наработать клиентскую базу. А без этой базы невозможно построение риэлторской карьеры.

Профессия риэлтор - секреты профессии

В приобретении практических навыков начинающему риэлтору помогают наставник и специалист, проработавший в агентстве недвижимости более трех месяцев. С помощью такого сотрудничества новый специалист приобретает уверенность в принятии решений и овладевает другими секретами профессии.

Для достижения успеха в риэлторской деятельности необходимо, прежде всего, быть активным в поиске клиентов. Осуществляя работу с будущими квартиросъемщиками, активный риэлтор обычно предлагает более двух вариантов. Базу данных требуется постоянно обновлять, в связи с этим специалист по недвижимости ежедневно должен заниматься поиском актуальных предложений.

Также успех в работе обеспечивается благодаря коммуникабельности и терпению риэлтора. Данные качества помогают эффективно вести дела даже с очень несговорчивыми клиентами, сохранять спокойствие и уравновешенность в любых ситуациях. Правильно анализируя ситуацию, возможно проявлять гибкость в принятии решений и находить наиболее приемлемые и взаимовыгодные варианты.

Профессия риэлтор - обучение

Обучение будущего специалиста, выполняющего операции с недвижимостью, заключается в приобретении теоретических знаний и хорошей профессиональной практики. В процессе обучения удачно чередуются лекции, семинары, активные деловые игры и тренинги, благодаря которым стажер ориентируется в реальной риэлторской среде.

Качественное обучение данной профессии обычно состоит из двух отдельных этапов. В течение первого этапа учебный центр проводит базовый курс обучения основам риэлторской деятельности. К примеру, продолжительность курса может составлять 5 недель, при этом занятия проводятся 2 раза в течение недели продолжительностью 4 часа. На данном этапе организована работа стажера с наставником и профессиональной базой данных, предусмотрено обучение переговорам с клиентом и ведением этапов сделки.